发现你的销售优势（发现你的销售优势读后感）

《发现你的销售力量》封面

书上的知识，未经过实践，总结起来有很多的纸上谈兵之感。最好理论联系实际搭配着看，这样效果会相对较好。

销售，说起来简单，就是把东西卖给用户。但是没有真真正正卖出过产品的人，体会不到销售的艰辛和不易。书里有很多的思路，谈几点印象最深刻的。

学会利用资源。商业的本质是交换，既然是交换，那就不一定是通过现金的方式。

比如，书里举的例子，有一艘30年船龄的邮轮，通过资源互换的方式做得风生水起。邮轮需要到电视电台报纸等做广告宣传，提高知名度，如果购买广告位，则费用会比较高，且要垫资，对于资金链也是一个考验。而邮轮一旦起航，成本就固定了，每次起航，总有一些舱位空缺。邮轮老板的做法是，将空缺的舱位跟媒体做置换，这样既没有额外增加成本，又获得了广告宣传，这使得邮轮收益越来越好。

这是非常好用的思路。比如餐饮店，可以使用额度和期限的免费签单权作为资源去置换其他资源，如使用价值5万元的1年免费签单权去置换广告资源。电影院可以用没卖出的电影座位去置换资源，酒店可以用未订满的房间去做置换。这个思路，可以在很多地方用起来，下次碰到要花钱的地方，可以先想想有没有自己可以交换的东西。

尽可能的利用资源置换

学会承诺。每个人都有逃避风险的希望，在商业过程中，尽量把风险承担过来，让客户无后顾之忧。比如提供1年的保修，7天内无条件退换等，以便让用户大胆放心的选择。否则有点风吹草动，用户就会怀疑自己的选择，并很容易反悔。比如同样是做微信营销活动，如果有公司额外提供运营事故全赔、投诉风险规避、侵权风险规避等承诺，同等条件下，这家公司就占有优势。

差异化竞争。中国人擅长模仿，别人做得好就抄袭别人，这会导致进入成本战，降低利润。因此，在产品的设计和包装过程中，要注重挖掘独特定位和功能点，以便形成差异化的竞争优势，让用户每次选择都会被这个差异点打动。比如邮政快递是全国基本都能送到，但是速度会比较慢；顺丰快递一般保证第2天送达，但是费用相对较高。这些差异点在用户脑海会形成深刻印象，并作为选择时的重要参考依据。

客户资源共享。很多产品的目标人群其实是一致的，且不存在相互的竞争关系。比如常常去电影院的用户，也是KTV的用户。这时候，要学会将各自的客户资源共享互换，甚至电影院的部分资源，可以跟KTV的资源互换，比如电影院的用户可以额外获得KTV的优惠券等。开发一个新客户很不容易，这时候要将客户重复利用，一次性使用的效用是最低的。这对应的也有两种方式，一种是将自己的客户卖给别人，另一种是购买别人的客户。

资源共享

计算客户的整体价值，而不是仅仅盯着第一次成交的金额。按照这个客户能贡献的整体价值做计算，并分配首次成功销售的奖励。比如网站的域名，一般都是会按年付费，假设每年的年费是100元，用户一般订购5年，那么销售的首次价值就是100元，整体价值就是500元，这是做销售奖励时，可以采用整体价值的方式，对销售来讲也会更有动力。

每个行业做到一定程度后，发现很多原理都是相通的，比如营销、管理、运营等。销售是非常专业的工种，做到顶尖也不容易，每行每业都值得敬畏。